从卖西瓜的故事，谈企业最核心的竞争力

有这样一则故事：
在某旅游景区附近有一个村庄，甲和乙两个农户种西瓜，然后到游客必经之路上去卖。
他们瓜的品质几乎没有差别，打出的标语也一样，都说自己的瓜“甜过初恋”。但是甲的生意总是比乙好，就算乙用喇叭大声的吆喝也不行，这是为什么？
原来，甲农户在自己的瓜摊旁搭了个草棚，并摆上了桌凳。可以供游客在旅途中歇歇脚。然后从水井里打了一缸冰凉的水，把西瓜都冰了起来，游客能吃到冰镇的瓜，可以解暑。每次有游客开着车想多买走几个，甲都很热心地帮忙装车……
这个小故事很好懂。旅客的真实需求是休息、解暑和解渴。单靠西瓜这一项产品不能解决全部的问题。其实，甲农户卖得已经不是西瓜，而是一种服务和解决方案。而乙总是想把自己的瓜，也就是产品销售出去，而忽视了游客的真实需求，忽略了为他们解决问题。
瓜农乙之所以竞争不过甲，关键就在于乙还停留在卖货思维、销售导向，而甲则具备顾客思维，能够从顾客角度出发，去思考围绕顾客的需求能提供什么样的服务。


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