有一种销售叫一进屈臣氏，脸就烂了
发布时间：2024-06-25 点击：110
网上有个段子，“有一种销售，叫我一进屈臣氏，我的脸就烂了。”屈臣氏类型的销售是典型的反赞美而行之的路线，指出客户的不足，让客户有危机感，而购买产品。短期来看，的确效果良好。但是从长远来看，就不行了。因为顾客不会天天找虐。所以营销要掌握赞美的话术技巧。
赞美客户能够拉近与客户之间的距离，但有些时候，明明说尽了好话赞美了客户，他却跑了这是为什么?人人都喜欢听好听的话，但是赞美也是要抓痛点的，若马屁拍到马蹄上了，那客户可就不高兴了。
赞美也要抓痛点
女朋友到家里，奶奶看了一眼说：“我这孙子跟他爸一样，眼光好，会挑呀。”一句话，夸赞了家里所有的人。儿子、儿媳、孙子、孙子的女朋友，一个也没落下。
这样的赞美，看了都让人会心一笑。因为这样的赞美抓住了重点。儿子，孙子的重点在眼光，儿媳、孙媳的重点的人品气质。
很多销售人员也明白赞美能拉近与客户之间的距离，促成业务达成交易。但往往一开口就抓错了重点。抓痛点，就是寻找赞美点，这是个加深对客户的理解和认识的过程。
比如说，虽然每一个女性都希望得到年轻漂亮的赞美，但如果对方明显有些年纪了，对自己的外表也没有那么看重和自信了，销售却一直夸赞她年轻美丽，这就会让她感到很反感。
再比如，在选购服装的时候，客户试穿了一件明显不合适她气质体型的衣服，就不要硬着头皮夸赞了，因为试穿之后的效果，客户心知肚明，明明是很显胖的一件衣服，你非要夸上天的说好看，客户就会觉得你这个人满嘴跑火车，即便是后来试穿到好看的衣服，也不信任你了。
其实完全可以从另外的角度来赞美客户，假如这件衣服显胖，那么你可以从衣服的颜色上入手，说这件衣服显白，或者看起来干练，而不是浮夸的睁着眼睛说瞎话：“不显胖啊，我觉得挺好看的呀。”
赞美的四个技巧
对客户的赞美，其实是把一个优点放大的过程，不能生搬硬套。生搬硬套的好听话，只会惹人反感。不同的客户要要不同的方法。
第一，如果是新客户，不要一上来就大肆赞美，保持必要的礼貌就行。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户，抓不到痛点的话只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。
第二，如果是熟悉的老客户，就一定要留心他们身上的变化，比如，发型、穿着、配饰等，可以以此增加话题，即时献上你的赞美。
第三，细节非常重要。如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美。
典型的话术有“来您办公室前，经过贵司办公场所，看到贵司员工工作都非常勤奋，看来您领导/管理有方啊”，“刚跟您谈的过程中，发现您的书柜上摆放了很多行业知识的书，相信您对行业特别有研究，改天向您多请教，有什么说的不对的，您多指点”等等。
第四，要学会借别人的口。这样不仅能避免尴尬，而且会得到这双方的好感。
典型的话术有“前一阵子，拜访某某公司某总，他对您的评价特别高...”，“听贵司员工讲，您是一个特别随和的领导”，“是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品味!”等等。
人以群分，赞美以年纪分
除了以上五个普遍级的技巧以外，我们还可以根据年纪来赞美客户。不同的年纪，客户需要不同的赞美。
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赞美也要抓痛点
女朋友到家里，奶奶看了一眼说：“我这孙子跟他爸一样，眼光好，会挑呀。”一句话，夸赞了家里所有的人。儿子、儿媳、孙子、孙子的女朋友，一个也没落下。
这样的赞美，看了都让人会心一笑。因为这样的赞美抓住了重点。儿子，孙子的重点在眼光，儿媳、孙媳的重点的人品气质。
很多销售人员也明白赞美能拉近与客户之间的距离，促成业务达成交易。但往往一开口就抓错了重点。抓痛点，就是寻找赞美点，这是个加深对客户的理解和认识的过程。
比如说，虽然每一个女性都希望得到年轻漂亮的赞美，但如果对方明显有些年纪了，对自己的外表也没有那么看重和自信了，销售却一直夸赞她年轻美丽，这就会让她感到很反感。
再比如，在选购服装的时候，客户试穿了一件明显不合适她气质体型的衣服，就不要硬着头皮夸赞了，因为试穿之后的效果，客户心知肚明，明明是很显胖的一件衣服，你非要夸上天的说好看，客户就会觉得你这个人满嘴跑火车，即便是后来试穿到好看的衣服，也不信任你了。
其实完全可以从另外的角度来赞美客户，假如这件衣服显胖，那么你可以从衣服的颜色上入手，说这件衣服显白，或者看起来干练，而不是浮夸的睁着眼睛说瞎话：“不显胖啊，我觉得挺好看的呀。”
赞美的四个技巧
对客户的赞美，其实是把一个优点放大的过程，不能生搬硬套。生搬硬套的好听话，只会惹人反感。不同的客户要要不同的方法。
第一，如果是新客户，不要一上来就大肆赞美，保持必要的礼貌就行。因为大家还不是很熟悉的情况贸然的去赞美客户，抓不到痛点的话只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。
第二，如果是熟悉的老客户，就一定要留心他们身上的变化，比如，发型、穿着、配饰等，可以以此增加话题，即时献上你的赞美。
第三，细节非常重要。如果你要赞美别人请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美。
典型的话术有“来您办公室前，经过贵司办公场所，看到贵司员工工作都非常勤奋，看来您领导/管理有方啊”，“刚跟您谈的过程中，发现您的书柜上摆放了很多行业知识的书，相信您对行业特别有研究，改天向您多请教，有什么说的不对的，您多指点”等等。
第四，要学会借别人的口。这样不仅能避免尴尬，而且会得到这双方的好感。
典型的话术有“前一阵子，拜访某某公司某总，他对您的评价特别高...”，“听贵司员工讲，您是一个特别随和的领导”，“是的，刚才旁边的那个客户也说你很有品味!”等等。
人以群分，赞美以年纪分
除了以上五个普遍级的技巧以外，我们还可以根据年纪来赞美客户。不同的年纪，客户需要不同的赞美。
* 20-30岁，最需要的是欣赏
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