对代理销售良性发展的几点思考

发布时间:2024-06-11 点击:2
存续了多少年的代理销售,走到了今天,发展的千差万别,使我们不得不好好分析一下代理销售的各个要素。
无论是自己销售,还是代理销售,干的就是市场营销的工作,市场营销的基本面也就是我们讲的4p:产品、价格、渠道、促销,这四点构成了市场营销的核心元素。
产品:是最核心的因素,是市场营销的前端,是市场竞争力的关键,这个因素主要靠企业内部的力量解决,与外部的关系不大。
价格:是市场营销需要掌握的最基本技巧,关于定价的方法有很多,但都要服从和服务于企业的整体战略。
渠道:是销售产品的通路,从集合方面来讲,就是众多的经销商群体,是销售产品的组织单元。
促销:是利用各种因素促动消费者的心理,达到定向销售和提高销量的目的。
从以上四个最主要的因素来看,产品环节主要在总部层面,包含研发、采购和生产,其中尤其研发是最重要的一环;价格应该是企业根据自己的产品定位和市场竞争力,参考行业状况作出的选择,主要也在总部层面上,但下设分公司的企业,价格可能要被二次规划和包装,渠道和促销就主要是分公司和办事处的核心工作了,分支机构就是根据自己的产品情况寻找商家、开拓网络、增大销售规模。
看看市场上存在的各种各样的品牌和代理,我们发现有的合作很好,有的则一般,有的几乎没法再合作下去,到底是什么原因导致代理的情况出现千差万别呢?我们不得不分析一下代理公司,特别是他的逐利特性。
1、首先,代理公司也是公司,是股东为追求利润而成立的一种组织,这种性质决定了他就要追求利润。在没有限制的情况下,无须过多关心厂家的销售规模,这很有可能与供应企业的出发点而背离。
2、如无明确的市场限价要求,就会催生代理公司不断追求高额利润的幻想,这本不应该是他的权利和诉求。作为一个销售代理公司,应该和供应企业同呼吸共命运,在保持一个行业基本合理利润点的情况下,最需要做的工作就是行使销售企业的责任和义务:把规模做的最大化。
3、由于代理公司逐利的特性。导致了产品的销售结构无人关心,哪个产品能赚钱多、哪个产品能赚钱快,就推哪个产品,就大量采进哪个产品,对于其他的产品则一概不理,这也决定了销售的产品结构只能是一边倒,大多是特价机、低价机,企业要求推广的高档机、新品、需要及时清理的老品则一概不管,因为对他来讲,它需要的进销之间的价格差和出货速度,中低价位的机器显然在这方面占有优势。
4、还有,企业的品牌维护谁来负责。能代理多长时间,这是谁也无法确定的事,那就做一年赚一年的钱吧,只要还能出货,管它品牌谁来维护。
5、代理终了,市场遗留问题的大量出现也是一个不可避免的事,到时候,只有企业自己来收场,当然企业不想在这个地方继续做的除外。
如何才能有效地避免上述问题,让销售代理良性的发展下去呢?
1、制定好游戏规则。销售代理就是代理了品牌企业的一定区域一定时段的销售,行使的是企业销售部门的职责和功能。把自己该干的活让别人去干,首先是别人愿意干,其次是自己还要放心才行。解决别人愿不愿意干,那要看自己品牌的号召力和市场的竞争力。有人愿意代理,你自己不放心,这又是一个问题,要让自己放心,那必须设计好一个游戏规则,主要的几点:
a、销售规模的制定。销售规模要合理,要根据市场的容量和增长状况,企业的投入和开发周期来确定,任务不能定得太高,也不能定得太低,太高了,就会让代理商丧失信心,太低了,就不会有激励的作用。
b、代理价格和代理利润的制定。这是非常核心的问题,天下熙熙,皆为利来,天下攘攘,皆为利往;代理的目的就是为了赚钱,但君子爱财,取之有道,要想有长期的利润,就必须做长期的市场,因此利润点的制定要合理才会对市场的开发和培育有好处。
c、渠道的维护。并不是挖到篮子里的就是菜,有些可能有毒,有些不及时清洗会烂掉,及时的维护必不可少。
d、促销活动。好酒也怕巷子深,要想卖得好,活动不可少,多促销,多见效;要约定好双方的投入和力度。
把以上问题都约定好了,签在合同上,先小人,后君子。那后续的工作就有了规范和依据。
2、支持和制约都要到位
即便有了代理,也不是万事大吉,可以当甩手掌柜了。代理做代理的事,供应企业做供应企业的事,好好配合,才能把这种模式给推动下去,主要的两点就是支持和制约。
支持:
a、 产品的支持。巧妇难为无米之炊,要把好的产品、新的产品、适合当地市场的产品提供过来。
b、 培训的支持。让其他公司做代理,自己也可以腾出手来,好好研究一下市场,好好研究一下产品,更好的挖掘自己的独特卖点,对代理公司的人员进行培训,这是一项不可推却的工作。
c、 市场推广和渠道维护
d、 促销支持,既包括物质上的,也要有精神上的。
制约:
a、 价格的统一
b、 渠道的稳定
c、 活动的有效开展
d、 对影响品牌行为的限制
3、 随时沟通和监督
既然做代理不是代理公司一家的事,那就很有必要随时与代理公司保持沟通,而且沟通必须是有效的,把其他地方的先进经验传播进来,把发现的问题提出来商议解决,及时分析销售进度和销售结构,也可以探讨销售费用和销售利润,与代理的年度合同进行比对,有问题随时解决。
监督也是必需的,一般情况下,代理更多关注的是利润,对长期的市场问题不会太关注,出了问题大不了再去代理其他企业的产品,而被代理的产品则面临着被逐出该市场的风险,如要确保合同的执行不走样,确保与代理的关系能长期正常发展,就必须随时监督市场,不允许代理商做损害市场长期健康发展的短期行为。
4、 品牌的维护至关重要
品牌永远是自己的,代理了二十年,有朝一日不代理了,品牌也与原来的代理毫无关系,这就像租房,租了十年,没有产权,房子也是半点关系和你也没有。那品牌维护可以说就是是企业自己的事,基本上与代理无关。品牌维护做哪些事呢?
a、 品牌的广告宣传
b、 大型的公关活动
c、 影响企业形象和长远发展的各种行为
注意了以上这些问题,并采取切实有效的措施,代理销售的生命也许会迎来第二春。


ULTRE系列激光照排机工作原理及常见故障分析
传统书店转型互联网迫在眉睫
落地式滚动灯箱在设计制作中需注意哪些问题?
图文快印企业管理者如何处理员工薪酬问题?
色彩与色彩管理术语
京瓷TK-448碳粉
选购印后装订设备必须注意哪些问题?
Satori宣布收购Monticello全部印后邮发软件的知识产权